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¿Cuántas veces ha escuchado la frase ganar-ganar en su trabajo? Seguro muchísimo: en juntas, al negociar contratos o al concluir una fusión o adquisición.
Y sin embargo, una cosa es decirlo y otra lograrlo. Hacer realidad el ganar-ganar es muy difícil.
¿Recuerda la fusión Chrysler - Daimler? Una unión excelente en el papel. "Una fusión de iguales, una fusión de crecimiento y una fusión con una fuerza sin precedentes", dijo entusiasmado Jurgen Schrempp, el presidente de Daimler Benz al anunciarla en mayo 7 de 1998.
La prensa especializada le auguró gran éxito. BusinessWeek, 1998: "Hay una gran lógica detrás del matrimonio. Las minivans y SUVs de Chrysler darán entrada a Daimler al vasto mercado norteamericano, y DB aumentará la participación de apenas 1% de Chrysler en Europa"
Y sin embargo, apenas 3 años después ya había dudas. "Un fiasco, la unión de Daimler-Chrysler", decía ABC news en enero del 2001. "Engañaron a los Americanos. Desde el inicio, Stuttgart dio órdenes a Detroit en todo, hasta en que tarjetas de presentación se usarían".
En mayo del 2007, apenas 9 años tras el triunfal anuncio de la fusión, el fondo Cerberus Capital pagó 7 mil 400 millones de dólares por el 80 por ciento de Chrysler, ¡apenas el 20 por ciento de los 38 mil millones que pagó Daimler Benz en 1998!
¿Cómo evitar fiascos como este? Respecto a alianzas o fusiones, los consultores de McKinsey James Bradford, David Ernst y David Furbini señalan 4 claves para el éxito (en Harvard Business Review):
· Estrategia. Los socios pueden tener objetivos distintos. Por lo tanto,hay que definirlos con claridad y alinearlos respecto a la alianza. Especificar metas a corto plazo.
· Gobierno. El control compartido y distintos estilos/mecanismos de los socios puede afectar el desempeño. Hay que crear protocolos precisos. Buscar balance entre mucho y poco control. Flexibilidad.
· Resultados financieros. El desempeño real de la alianza puede ser poco transparente. Se deben clarificar métricas y precios de transferencia para conocer la salud real de la sociedad.
· Organización. Diferencias culturales pueden crear confusión, desorganización y conflictos. Comprometer personal clave y recursos con metas e incentivos claros.
Veamos ahora 5 consejos del consultor Patrick Hull (de Forbes):
1. Tener un buen marco contractual y regulatorio.
2. Definir claramente las expectativas de ambas partes. Y por favor, no esconder nada. "Es que yo creía" es un gran enemigo.
3. Pensar en los clientes. La alianza puede fracasar si no responde a una necesidad de mercado.
4. Beneficios mutuos. Si es un juego de suma cero (donde si uno gana el otro pierde) mejor no le entre. Terminará mal.
5. Cláusula de salida. Ninguna alianza debe de ser tan rígida que no permita abandonarla. El mercado cambia rápido y a veces las alianzas deben morir.
Ken Carbone y Leslie Smolan, autores de "Diálogo: pilar de una gran sociedad de diseño" documentan tres grandes lecciones:
a. No sabrá si funciona hasta que la sociedad esté en marcha. A pesar de los contratos, expectativas y posibles beneficios. Seguro Daimler y Chrysler pensaron funcionaría. Y el mejor consejo para que funcione es diálogo y compromiso constante.
b. Alinear intereses y confianza mutua. Un compromiso inamovible sin llevar un marcador de quién contribuyó qué.
c. Aceptar los desacuerdos, pero sin dejar de respetar al socio. Va a haber obstáculos y la diversidad en la sociedad es precisamente lo que ayudará a resolverlos.
Contar con un buen socio es también muy benéfico a nivel personal.
"Los beneficios de trabajar en conjunto -de tener un socio- son extraordinarios. Las sociedades promueven un sentido compartido, un propósito común y una ética fuerte", señala Michel Eisner, ex presidente de Disney, en un artículo en el Wall Street Journal.
El también autor del libro "Trabajando juntos: por qué las grandes sociedades triunfan" asegura que muchas de las gentes más exitosas del mundo han tenido socios.
"Warren Buffet con su amigo Charlie Munger, Bill Gates en Microsoft y en su fundación con su esposa, Bernie Marcus y Arthur Blank en Home Depot", comenta. Y yo le agrego a Steve Jobs y Steve Wozniak, o que le parece Larry Page y Sergei Brin.
"Una sociedad exitosa permite reconocer debiliades y aprovechar fuerzas sin que la vulnerabilidad sea incómoda", apunta Eisner.
Amén. Lo difícil es lograrlo. Y no hay atajos. Hacer realidad el ganar-ganar requiere preparación previa y trabajo constante en el camino. ¡Espero le sirvan estos consejos!
Posdata.
Rodrigo Medina quisiera quedarse 30 años a gobernar Nuevo León. ¿Se imagina? Si en cinco incrementó 40 mil millones la deuda estatal, en 30 ¡nos la sube 240 mil millones! Dios nos libre…
En pocas palabras…
"Un hombre tiene siempre dos razones para hacer algo: una que suena bonito, y la verdadera razón".
J. P. Morgan.
Twitter: @jorgemelendez
